Facebook B2B Marketing

Um Neukund:innen für ein B2B Produkt auf Facebook oder eine Dienstleistung zu generieren, können gezielt Interessen angesprochen werden, die in das B2B Umfeld passen. Natürlich gibt es hier die offensichtlichen Targeting-Optionen, wie Geschäftsführer:innen, CEO, Inhaber:innen, etc. Dazu ist es aber auch gut, sich auf Interessen zu stützen, die implizieren, dass sich die Person im B2B Umfeld bewegt.

Das könnten zum Beispiel Shopsysteme wie WooCommerce, Shopify, usw. sein. Auch andere Interessen, wie beispielsweise Arbeitgeberverband, HR, oder einschlägige Zeitschriften wie Wirtschaftswoche sind gute Targeting-Möglichkeiten. Über die Funktion Vorschläge findet man dazu weitere passende Interessen.

Zusätzlich zu den Interessen sind Lookalike Zielgruppen der Webseitenbesucher:innen (oder bestimmter Landingpages) eine gute Quelle zur Neukundenakquise. Hier empfiehlt es sich, mit kleineren Lookalike Zielgruppen (1-2 %) zu arbeiten, da sonst die Zielgruppe sehr breit wird und vermutlich viele Nutzer:innen aus dem B2C-Segment angesprochen werden.

Wer schon mal auf LinkedIn geworben hat, weiß, wie teuer hier der CPM ist. Deswegen kombinieren wir als Facebook Agentur für unsere KundInnen oft beide Plattformen, um die Erstansprache über LinkedIn zu erreichen, das Remarketing dann aber über die wesentlich günstigeren Facebook Ads.

Neben der Ersparnis ist diese Cross-Plattform-Strategie aber auch sinnvoll, um das Produkt noch mal in anderem Kontext zu präsentieren und so letztlich zum Kaufabschluss zu führen.

Die einzige Voraussetzung hierfür ist die Verwendung von UTM-Parametern in der LinkedIn Werbung. Dadurch kann im Facebook Business Manager eine Zielgruppe angelegt werden, um genau die Leute anzusprechen, die über die LinkedIn Werbung oder über eine spezifische Kampagne auf die Webseite gelangt sind.

Je nachdem, worum es sich bei dem Produkt oder der Dienstleistung handelt, kann es vorteilhaft sein, nicht wie üblich eine Conversion-Kampagne zu nutzen, sondern eine Reichweiten-Kampagne.

Zum Beispiel bei einer Software oder einem Service, der direkt gebucht werden kann, ist eine Conversion-Kampagne sinnvoll. Ist es aber eher eine Dienstleistung, die höherpreisig ist oder wenn im Vorfeld noch Beratung nötig ist bzw. ein Trust aufgebaut werden sollte, kann eine Reichweiten-Kampagne mehr Erfolg bringen.

In unserem Fall ist jede Kooperation individuell und kein B2B Produkt „von der Stange“. Daher nutzen wir Reichweiten-Kampagnen, um Nutzer:innen mit unserer Marke und unserer Expertise besser vertraut zu machen.

Der große Vorteil ist hier die Möglichkeit, die Frequenz und Ausspielung der Anzeigen zu steuern. Bei einer Conversion-Kampagne kann das schnell zu „pushy“ wirken, da Facebook die Ausspielung größtenteils überlassen wird.

Wählt man als Ziel der Kampagne „Reichweite“, kann auf Anzeigengruppen-Ebene die Frequenz eingestellt werden, mit der die Nutzer:innen bespielt werden sollen. Hier nutzen wir oft 2 Impressionen in 7 Tagen, damit die Werbung nicht zu aufdringlich wirkt.

Zusätzlich sprechen wir die Nutzer:innen in Intervallen an und verzichten nach 30 Tagen zunächst auf weitere Werbung, bevor wir es uns später noch mal ins Gedächtnis rufen und die Frequenz noch weiter verringern.

Bei den Anzeigen sollte darauf geachtet werden, dass sie nicht unbedingt den direkten Verkauf als Ziel haben, sondern eher die Kompetenz des Unternehmens in den Vordergrund stellen. Wenn zum Beispiel ein Blog vorhanden ist, können einzelne spannende Artikel oder der Blog als Ganzes beworben werden.

Auch vielversprechend ist die Werbung mit umgesetzten Kundenprojekten als Referenz, was wir sowohl bei unserer Werbung, als auch bei Werbung für KundInnen immer wieder verwenden.