Das erwartet euch
Wenn alles läuft, aber die Ergebnisse fehlen
Ihr kennt das: Die Kampagnen sind live, das Tracking sitzt, das Budget ist freigegeben, aber die Zahlen sehen mies aus. Das Budget wird munter ausgegeben, aber keiner kauft. Der CPM ist hoch, die CTR im Keller oder die Conversions bleiben einfach aus. Ihr klickt euch durch Ads Manager, Shopify, GA4 und jedes Dashboard erzählt euch eine andere Geschichte.
War’s das Creative? Die Landingpage? Oder das Angebot selbst?
Ihr merkt nur: Irgendwo im Funnel läuft’s schief, aber ihr könnt nicht greifen, wo genau.
Das ist der Moment, in dem fast jedes Marketing-Team irgendwann landet.
Wäre auch zu schön, wenn alles sofort laufen würde, wie gewünscht, oder? Genau hier beginnt die eigentliche Arbeit: Nicht einfach „optimieren“, sondern systematisch verstehen, wo euer Funnel dicht macht.
Was Bottlenecks wirklich sind und was nicht
Ein Bottleneck ist kein schlechter Tag im Ads Manager. Es ist der Engpass, der eure Performance am stärksten limitiert. Die eine Stelle im Funnel, an der alles ins Stocken gerät. Das Schwierige: Bottlenecks tarnen sich gerne als Symptome.
Ihr seht steigende CPMs und denkt „Meta spinnt mal wieder“. Oder ihr seht niedrige Conversion Rates und glaubt, es liegt an der Landingpage.
Aber das sind nur die Auswirkungen, nicht die Ursache.
Ein echter Bottleneck ist immer der Punkt im Funnel, an dem der Nutzerfluss bricht, wo Menschen Interesse verlieren, Vertrauen fehlt oder der nächste Schritt zu anstrengend ist. Und genau deshalb ist die wichtigste Regel:
„Fix one bottleneck at a time“
Denn wer versucht, an fünf Stellen gleichzeitig zu schrauben, lernt nichts.
Ihr erkennt Bottlenecks nicht durch blinden Aktivismus, sondern durch Struktur, indem ihr euch fragt:
- Wo im Funnel verlieren wir die meisten Nutzer?
- Warum verlieren wir sie dort?
- Welche Kennzahl beweist das?
Wenn ihr das sauber beantworten könnt, habt ihr euer Bottleneck gefunden und wisst endlich, wo Optimieren wirklich etwas bringt. Klingt logisch, oder? Aber wie findet man diesen Engpass jetzt konkret?
Genau das schauen wir uns im nächsten Schritt an: ein einfaches Framework, mit dem ihr Bottlenecks systematisch aufdeckt, statt im Dunkeln zu stochern.
Spoiler: Einfach ist es fast nie, deshalb ist System so wichtig.
So geht ihr systematisch vor: Das Funnel-Diagnose-Framework
Die meisten Marketer starten ihre Analyse mit der Frage „Was performt gerade schlecht?“. Der bessere Startpunkt ist jedoch „Wo im Funnel verlieren wir Menschen?“ Denn egal, ob Paid Ads, E-Mail-Sequenzen oder Checkout, euer Funnel ist immer nur so stark wie sein schwächstes Glied.
Schritt 1: Identifikation – Wo bricht der Funnel?
Bevor ihr irgendwas ändert, müsst ihr verstehen, an welcher Stelle im Prozess die Nutzer abspringen.
Denkt euch den Funnel wie einen Fluss:
- Ads (Traffic generieren)
- Landing Page (Interesse festigen)
- Offer oder Checkout (Conversion auslösen)
Wenn der Fluss irgendwo stockt, seht ihr es in den Zahlen:
- CTR niedrig? Aufmerksamkeit oder Relevanzproblem (Ad Level)
- Viele Klicks, keine Käufe? Vertrauens oder Friction Problem (Landing Page)
- Gute ATCs, aber keine Orders? Preis, Versand, Payment oder Incentive (Offer oder Checkout)
Ziel in diesem Schritt: herausfinden, wo der Leak sitzt, nicht warum.
Schritt 2: Analyse – Warum passiert es genau dort?
Jetzt wird’s spannend. Habt ihr den Ort des Problems, schaut tiefer rein. Fragt euch: Was hindert Nutzer daran, den nächsten Schritt zu gehen? Dafür kombiniert ihr quantitative Daten (Zahlen, KPIs) mit qualitativen Beobachtungen (User Behavior, Feedback, Session Recordings)
Beispiel:
- Niedrige CTR → testet neue Hooks, Message-Match prüfen
- Hoher Bounce → checkt Ladezeit, Hero Message, mobile UX
- Hoher Abbruch im Checkout → Trust-Elemente, Versandkosten, Formularkomplexität
Euer Ziel ist nicht, Daten zu sammeln, sondern Hypothesen zu formulieren:
„Wir glauben, Nutzer springen ab, weil (X). Wir prüfen das, indem wir (Y) testen.“
Schritt 3: Tests & Validierung – Was bestätigt sich wirklich?
Jetzt kommt der Performance-Part: Testen, aber gezielt.
Ein Bottleneck löst sich nicht durch Zufalls-Experimente, sondern mit klarer Struktur.
- Testet eine Variable pro Stufe, damit ihr wisst, was wirkt.
- Lasst Tests lange genug laufen, um Muster zu erkennen.
- Dokumentiert jedes Learning, auch die negativen.
Das Ziel: Mit jedem Durchlauf den Funnel klarer verstehen, bis ihr jeden Engpass sofort erkennt.
Und ganz wichtig: Speichert Learnings, nicht nur Ergebnisse. Denn gute Diagnosen werden mit der Zeit immer besser, wenn ihr Muster erkennt.
Funnel-Diagnose ist wie ein Röntgenbild: Ihr müsst nicht alles auf einmal reparieren, ihr müsst nur sehen, wo der Bruch wirklich sitzt.
Die 3 Kernbereiche, in denen Bottlenecks fast immer stecken
Wenn man hunderte Accounts gesehen hat, erkennt man ein Muster: Bottlenecks verstecken sich fast nie an exotischen Stellen, sondern immer dort, wo NutzerInnen die nächste Entscheidung treffen müssen.
In 90 % der Fälle liegt der Engpass in einem dieser drei Bereiche: Ads, Landingpage oder Offer.
Ads: Aufmerksamkeit & Relevanz
Wenn niemand klickt, kann auch niemand kaufen. Der erste offensichtliche Bottleneck sitzt fast immer im Creative, also in der Art, wie ihr Aufmerksamkeit bekommt und welche Geschichte ihr erzählt. Typische Anzeichen:
- CTR niedrig, CPM steigt, Frequenz hoch → euer Creative ermüdet
- Hohe Klickpreise → schwache Hook oder falscher Angle
- Viele Kommentare, aber keine Klicks → Interesse da, aber kein klarer „Warum jetzt?“-Moment
Quick Fixes & Ansätze:
- Entwickelt Hook-Cluster: testet verschiedene Einstiege (Problem, Ergebnis, Emotion)
- Wechselt regelmäßig Format & Länge (UGC, Storytelling, Testimonial, Demo)
- Prüft den Message-Match: Passt das Versprechen der Ad zu dem, was auf der Landingpage passiert?
Wenn euer Creative das falsche Publikum anspricht, kann selbst die beste Landingpage nichts retten.
Wichtige KPIs auf Ad-Level:
Landingpage: Vertrauen & Conversionfluss
Offer: Wertwahrnehmung & Productfit
Eure Ads können perfekt performen, aber wenn die Seite danach nicht liefert, bricht der Funnel hier. Die Landingpage ist oft der Ort, an dem NutzerInnen „ja“ oder „nein“ sagen, emotional, nicht nur rational. Typische Anzeichen:
- Bounce Rate > 60 % → Message-Mismatch oder fehlender erster Aha-Moment
- Hohe ATC-Rate, aber niedrige Checkout-Rate → UX- oder Trust-Problem
- Gute CTR, aber schwache CVR → Angebot wirkt nicht glaubwürdig oder zu generisch
Quick Fixes & Ansätze:
- Hero-Section neu denken: In 3 Sekunden klar machen, was ihr verkauft und warum
- Visuelle Hierarchie prüfen: Ist der CTA dort, wo der Nutzer emotional „bereit“ ist?
- Trust-Signale prominent platzieren: Bewertungen, Presse, UGC, Garantien
- Mobile Performance testen → 70 % des Traffics entscheidet sich dort
- Tools, die dir dabei helfen: Microsoft Clarity oder Hotjar Heatmaps und Session-Recordings, die detaillierte Insights über das Nutzerverhalten geben
Eine Landingpage muss nicht nur schön sein, sie muss Vertrauen in 5 Sekunden erzeugen (direkt in der Hero Section)!
Wichtige KPIs auf Landing Page-Level:
Wenn Klicks und Visits stimmen, aber der Umsatz trotzdem fehlt, liegt das Bottleneck im Offer. Also darin, was ihr anbietet, wie ihr’s framed und zu welchem Preis.
Typische Anzeichen:
- CTR stark, CVR schwach → Interesse da, aber evtl. kein wahrnehmbarer Wert
- Viele ATCs, hohe Abbruchrate → Preisanker, Versandkosten oder fehlende Dringlichkeit
- Repeat-Käufe gering → falsche Zielgruppe oder kein Nutzerversprechen über den Erstkauf hinaus
Quick Fixes & Ansätze:
- Value Stacking: Zeigt, was KäuferInnen zusätzlich bekommen (Bonus, Support, Garantie)
- Bundle-Logik: Average-Order-Value erhöhen, ohne neue Produkte zu erfinden
- Dringlichkeit & Social Proof: z. B. „500+ KundInnen im letzten Monat“, Countdowns, Trust Badges
- Preispsychologie testen (Ankerpreise, Strikethrough, Staffelung)
Ein starkes Offer verkauft auch mit mittelmäßigen Ads, aber nie umgekehrt.
Wichtige KPIs auf Bottom-of-Funnel-Level:
Wenn ihr diese drei Bereiche konsequent durchgeht und es schafft die KPIs richtig zu interpretieren, findet ihr euer Bottleneck fast immer.
Die Kunst liegt jedoch darin, nicht alles gleichzeitig zu ändern, sondern gezielt zu priorisieren und genau das machen wir im nächsten Schritt.
Wie ihr Bottlenecks priorisiert (ohne euch zu verzetteln)
Das größte Problem in der Optimierung ist selten fehlendes Wissen, sondern fehlender Fokus. Zu viele Ideen, zu viele Meinungen, zu viele Hebel gleichzeitig. Das Ergebnis: nichts verändert sich wirklich.
Fokus auf den größten Hebel
Nicht alles, was messbar ist, ist auch relevant. Startet dort, wo der Engpass den größten Einfluss auf Umsatz oder Leads hat. Wenn niemand klickt, bringt es nichts, den Checkout zu optimieren. Wenn viele klicken, aber keiner kauft, braucht ihr keine neuen Creatives.
Prioritätsregel: Immer zuerst oben im Funnel fixen, was den Rest blockiert!
Impact x Effort: was sich wirklich lohnt
Bewertet jede Optimierungs-Idee nach zwei Achsen:
- Impact: Wie stark beeinflusst das den Umsatz / die Conversion?
- Effort: Wie aufwändig ist die Umsetzung?
Fokussiert euch auf die Quick Wins: hohe Wirkung, geringer Aufwand.
Das könnte sein: eine neue Hook, eine klarere Headline, ein Trust-Badge, ein einfaches Bundle-Angebot.
Große UX- oder Offer-Projekte sind wichtig, aber brauchen saubere Daten, bevor ihr sie angeht.
Eine Hypothese = Ein Test
Macht nicht zehn Änderungen gleichzeitig. Formuliert Hypothesen klar und prüft sie strukturiert:
„Wir glauben, dass Nutzer auf der Landingpage abspringen, weil die Hero-Section nicht klar genug ist. Wenn wir sie optimieren, sinkt die Bounce-Rate um X%“
Testet eine Variable pro Funnel-Stufe, damit ihr wisst, was den Unterschied gemacht hat. Das spart Budget und schafft echtes Lernkapital.
Dokumentiert, was ihr lernt
Was ihr nicht dokumentiert, müsst ihr später wieder neu lernen. Legt euch einen simplen Testing Tracker an (Airtable, Notion, Google Sheet):
Datum | Hypothese | Test | Ergebnis | Learning
So erkennt ihr Muster und Bottlenecks werden mit jedem Durchlauf klarer.
Bottleneck-Analyse ist kein Sprint. Sie ist ein Prozess, bei dem ihr lernt, eure Energie auf die 20 % der Maßnahmen zu lenken, die 80 % der Performance bringen.
Die größten Fehler bei der Bottleneck-Analyse
Fast jedes Team weiß, dass irgendwo ein Engpass im Funnel steckt. Aber nur wenige finden ihn wirklich.
Hier sind die größten Denkfehler, die euch bei der Analyse ausbremsen:
1. Symptome behandeln, statt Ursachen verstehen
Ein hoher CPC ist kein Problem, sondern ein Symptom. Die Ursache liegt tiefer: Creative, Zielgruppe, Offer oder Relevanz. Viele Marketer optimieren am sichtbaren Schmerzpunkt, anstatt die Wurzel des Problems freizulegen. Fragt euch immer: Was verursacht diesen Wert und was passiert davor?
2. Alles gleichzeitig verarzten
Ihr entdeckt fünf potenzielle Bottlenecks und wollt sie alle auf einmal fixen. Das ist menschlich, aber fatal. Wenn ihr mehrere Variablen ändert, wisst ihr nie, was wirklich gewirkt hat. Eine Änderung pro Funnel-Stufe. Sonst lernt ihr nichts, ihr verschiebt nur Zahlen.
3. Auf die falschen KPIs schauen
Viele messen das, was einfach zu messen ist, nicht das, was relevant ist. Ein stabiler ROAS oder niedriger CPC kann sich gut anfühlen, aber nichts über die tatsächliche Effizienz oder Skalierbarkeit aussagen. Relevanz schlägt Vanity: Trackt die KPIs, die Verhalten erklären, nicht nur Kosten zeigen.
4. Zu früh urteilen
Eine Kampagne läuft 48 Stunden und schon wird entschieden: „Das funktioniert nicht.“ Zu wenig Daten = keine Aussagekraft. Viele Bottlenecks entstehen, weil Entscheidungen auf zu kleiner Datengrundlage getroffen werden. Wartet, bis ihr genug Signale habt, um Muster zu erkennen, nicht Momentaufnahmen.
5. Keine Struktur in Tests & Learnings
Ein Test ohne Dokumentation ist Zeitverschwendung. Viele Teams wiederholen dieselben Fehler, weil sie keine saubere Testing-Historie haben. Was ihr nicht aufschreibt, müsst ihr irgendwann neu bezahlen.
Bottleneck-Analyse ist kein Bauchgefühl, sondern Detektivarbeit.
Und wer sauber misst, klar priorisiert und konsequent dokumentiert, braucht irgendwann keine „Feuerwehr-Optimierung“ mehr, weil die Struktur selbst skaliert.
Fazit: Bottlenecks sind keine Krise, sondern euer Kompass
Ein Bottleneck ist kein Problem, das man „wegoptimiert“. Es ist ein Signal.
Es zeigt euch, wo im Funnel ihr den größten Hebel habt und zwingt euch, die richtigen Fragen zu stellen. Statt sich über steigende CPMs, schwache CVRs oder “schwankende Performance” zu ärgern, solltet ihr sie als Wegweiser lesen.
Denn jedes dieser Symptome verrät euch, wo ihr besser werden könnt: im Creative, im Nutzererlebnis oder im Angebot selbst.
Die besten Performance Marketing ManagerInnen sind keine Feuerwehrleute, sondern AnalystInnen, die Muster erkennen und systematisch lösen.
Sie wissen: Performance entsteht nicht durch mehr Aktion, sondern durch mehr Klarheit darüber, wo es wirklich hakt.
Also: keine Panik beim nächsten Drop in den KPIs.
Seht ihn als ein Hinweis. Denn wer Bottlenecks versteht, hat den Fahrplan für Wachstum schon in der Hand.
Performance Marketing Agentur
Ihr wollt nicht nur Klicks, sondern echte Ergebnisse? Als Performance Marketing Agentur entwickeln wir datenbasierte Strategien, die Umsatz, Leads und Wachstum messbar vorantreiben. Wir setzen dort an, wo eure Zielgruppe aktiv entscheidet, und sorgen dafür, dass jeder Euro im Media Spend arbeitet, statt einfach nur verpufft.
Ob Meta, Google, TikTok oder Pinterest, wir steuern eure Kampagnen kanalübergreifend, optimieren kontinuierlich und identifizieren genau die Stellschrauben, die euren Funnel wirklich skalieren. Klare KPIs, saubere Analysen und kreative Ansätze treffen bei uns auf Performance Expertise aus hunderten Accounts.
Als Performance Partner challengen wir eure Zielgruppen, euer Offer und euren Funnel laufend, damit ihr nicht nur mehr Traffic bekommt, sondern messbar mehr Ergebnisse. Unser Anspruch: weniger Bauchgefühl, mehr Wirkung.
Ihr habt das Gefühl, euer Funnel hat mehr Potenzial, als die Zahlen zeigen? Meldet euch für ein unverbindliches Gespräch.
Meet the author
Deren ist Performance Marketing Manager bei ZweiDigital. Er betreut unsere KundInnen in den Bereichen Facebook Ads, Google und TikTok und optimiert die Kampagnen.
Performance
Wie gut ist dein Performance Marketing? Du schaltest bereits Werbung, aber die Performance könnte besser sein? Gerne schauen wir uns zunächst dein bestehendes Konto an und erstellen für dich eine individuelle Analyse.
Mehr dazuLasst uns darüber sprechen, welche Marketingmaßnahmen für euer Unternehmen sinnvoll sind.
