Was ist Upselling und Crossselling?
Vielleicht bist du schon mal ĂĽber den Begriff Upselling gestoĂźen. Meistens liest man ihn in Verbindung mit dem Wort Crossselling. Doch was steckt hinter diesen beiden Fachbegriffen aus dem Marketing?
In beiden Fällen ist das Ziel, den Warenkorbwert einer Bestellung zu maximieren. Dies kann man auf zwei verschiedene Arten tun – entweder mit Cross- oder Upselling-Methoden.
Mit dem Crossselling empfiehlt man dem Kunden bzw. der Kundin während des Kaufprozesses weitere Artikel, die die eigentliche Kaufabsicht perfekt ergänzen. Wenn sich jemand zum Beispiel ein Smartphone kauft, braucht er oder sie wahrscheinlich auch eine Hülle, einen Displayschutz und vielleicht ein paar Bluetooth-Kopfhörer. Also bieten wir ihm oder ihr diese beim Checkout-Prozess gleich mit an.
Mit dem Upselling zeigt man den KundInnen, welche “bessere” oder erweiterte Variante es von ihren Wunschprodukten gibt. Bleiben wir bei dem Beispiel mit dem Smartphone: ein Kunde hat sich die Variante mit 64 GB ausgesucht. Wir zeigen dem Kunden nun, dass er das Smartphone auch mit 128 GB haben kann. Optional bieten wir ihm noch eine Geräte-Versicherung für seine neue Errungenschaft an. Da die erweiterte Variante meist auch die teurere ist, haben wir somit seinen Warenkorbwert erhöht und damit auch gleichzeitig seine Customer livetime value.
Upselling Beispiele
Wir als Facebook Agentur fokussieren uns in diesem Blogbeitrag auf Upselling. Dieses kann man auf verschiedene Weisen betrieben. Es hängt jedoch stark davon ab, welche Produkte oder Dienstleistungen man in seinem Shop führt.
Nicht alle Varianten lassen sich auf alle Produktarten anwenden. Ăśberlege also selbst einmal, welche der folgenden Varianten fĂĽr deinen Shop infrage kommen. Wir haben dir hier einige Upselling Beispiele zusammengestellt.
Produkt Upgrade
Als eine Möglichkeit bietet sich das Produkt Upgrade an. Dabei zeigst du deinem Kunden, wie in unserem Smartphone Beispiel, dass das Produkt in einer “wertigeren” Variante bei dir im Shop zum Kauf angeboten wird. Beispielsweise mit mehr Speicherplatz, einem größeren Display oder aus einem hochwertigeren Material.
Zusatzleistung
Darüber hinaus macht es Sinn, dem Kunden eine Zusatzleistung anzubieten. Das kann in den unterschiedlichsten Formen sein und stark nach Branche und Produkt variieren. So kannst du zum Beispiel eine Garantieverlängerung als Option aufführen, aber auch einen Montageservice oder eine Versicherungsleistung. Gehe auch hier nochmal in dich und überlege, was zu deinen Produkten und Dienstleistungen passt. Bei WooCommerce ist Cross- und Upselling eine Standard-Funktion, damit lassen sich Angebote für Zusatzleistungen bereits gut darstellen.
Produkt-Personalisierung
Hoch im Kurs steht auch die Produkt-Personalisierung. Damit kannst du deine Produkte zu Unikaten aufwerten und der Käufer erhält sein ganz individuelles Produktdesign. Das lässt sich beispielsweise mit einem Gravur-Service anbieten oder dem Individualisieren von Prints auf Textilien. Auch die Wahl der Farbkombination kann deinen Produkten einen individuellen Touch verleihen und die Bereitschaft für einen Aufpreis wecken.
Vertragslaufzeiten
Bewegst du dich eher im Feld der Dienstleistungen oder Subscription-Modelle, kannst du mit den Vertragslaufzeiten spielen. Biete zum Beispiel längere Vertragslaufzeiten an, die dafür bessere Konditionen enthalten. Hier ist die Kommunikation wichtig: Mache auf einen Blick transparent, was genau die Vorteile eines längeren Vertragsmodells sind. So macht es zum Beispiel auch die Design-Plattform Canva.
Goodies
Eine weitere, nicht ganz klassische Upselling-Methode ist die Vergabe von Goodies, je höher der Warenkorbwert ist, zum Beispiel: Ab 30 € gibt es den Versand geschenkt, ab 50 € ein Gratisprodukt, ab 75 € ein zweites Produkt gratis. Hier das Upselling Beispiel von Fitvia, wie das ganze dann im Checkout-Prozess aussehen kann:
Herausforderungen beim Upselling
Grundsätzlich lassen sich die Plugins sehr leicht installieren und deinem Shop hinzufügen.
Dennoch solltest du auf die korrekte Implementierung achten und prĂĽfen, ob der Checkout-Prozess reibungslos funktioniert. Denn hier springen KundInnen schnell ab, wenn etwas nicht funktioniert und du verlierst sie so aus deinem Sales-Funnel. Also lieber einmal mehr testen, als zu wenig.
Die meisten Plugins nehmen dir Arbeit ab, indem sie automatisch analysieren, welche Produkte oft zusammen gekauft werden oder zu einem Upselling führen. Damit du aber auch ein Gefühl für die Bedürfnisse deiner KundInnen entwickelst, solltest du allerdings auch unabhängig davon deine Produkte betrachten und für dich eine Strategie überlegen, welche gut zusammen passen oder eine Erweiterung zu einem anderen Produkt darstellen.
Versetze dich dazu in die Lage deiner KundInnen und ĂĽberlege, was du dir an seiner bzw. ihrer Stelle wĂĽnschen wĂĽrdest. So kannst du auch manuell nochmal an den Plugins Einstellungen vornehmen oder Vorsortierungen treffen.
Außerdem solltest du deine Käufer:innen mit dem Upselling nicht nerven oder stressen. Versuche, dass du deine Angebote zwar aufmerksamkeitsstark während oder nach eurem Checkout-Prozess platzierst, aber überfordere deine Käufer:innen nicht mit zu vielen Angeboten und Pop-Ups auf einmal. Der Bestellprozess sollte immer noch übersichtlich und transparent bleiben, damit, wie oben erwähnt, dir die KundInnen nicht im letzten Schritt verloren gehen.
Upselling mit Meta Dynamic Ads
Bewirbst du deinen Shop auch über Meta, hast du dort ebenfalls die Möglichkeit, sehr einfach Cross- und Upselling zu betreiben.
Über die Dynamic Ads kannst den Meta-Algorithmus für dich deine Verkäufe steuern lassen. Du legst dazu verschiedene Produktpaletten an, woraufhin der Algorithmus dann lernen kann, welche Produkte aus eurer Palette häufig zusammen gekauft werden oder auf welches Produkt upgesellt werden kann. Dementsprechend erstellt Meta dann dynamische Werbeanzeigen.
🪧 An der Stelle eine kurze Werbeunterbrechung: Stehst du noch am Anfang deines E-Commerce Business oder bist mit deinen bisherigen Meta Ads nicht zufrieden, lass uns doch eine Nachricht in unserem Kontaktformular da. Wir supporten dich gern beim Aufsetzen deiner allerersten Kampagne oder helfen bei der Optimierung deiner bisherigen Ads. 🪧
Fazit
Die meisten Plugins bedeuten eine Zusatzinvestition fĂĽr Shopinhaber:innen, allerdings ist es sehr wahrscheinlich, dass man diese Kosten durch das Upselling um ein vielfaches wieder zurĂĽck erwirtschaftet. Denn laut dem Buch Marketing Metrics liegt die Wahrscheinlichkeit, einem neuen Kunden etwas zu verkaufen, nur bei 5 – 20 %. Bei einem bestehenden Kunden hingegen bei 60 -70 %!
Damit ist es wesentlich einfacher, bereits bestehende Käufer:innen zu einem Wiederkauf zu akquirieren, als ganz neue Menschen für seine Produkte zu begeistern.